薛赢：低毛利下业绩增长新路径 环球时快讯
来源：中钢网 2023-03-28 18:23:39
其实站在这里内心是稍微有一些激动的，因为这是本应该半年之前的一次见面，但是我们都知道在过往的几年中我们一同经历了一起席卷全球的黑天鹅事件，在过往的几年当中我们也一起见证了终端市场几十年未有的大变局。但是，这已成为了过去，今年跟过往的两三年是完全不一样的。我们能感觉到各行各业都明确了高增长相关的需求和指标。其实，作为我们钢铁行业的从业者是没有理由拒绝增长的，我们也没有理由再去说因为诸多诸多的外界原因导致我们的企业经营问题。 所以，在这样的一个大环境之下，我就选定了这个主题：《低毛利下的业绩增长新路径》。其实在板材论坛和建材论坛，我与许多嘉宾和企业家都有一个共识，什么共识呢？在之前的前几年里，我们发现贸易环节变成了“低毛利时代”，无论是做板材、管材还是型材的。整个大的环境，都如是。主要原因是什么呢？我们总结有两个问题：第一，上游终端直供比例其实是在不断的增加，这个我相信各位比我有更深刻的感知。第二，下游的用钢企业经营核算能力在逐年增加。而作为中部的贸易企业无论是人力成本还是企业规范成本在逐年增长。以上这种情况导致我们做贸易过程当中很多的利润被成本给摊掉了。 中钢网企业发展使命叫做“科技让钢材交易更便捷”，中钢网人要做的就是如何践行这条使命，能够把它变为现实，变为成绩。基于以上的情况，我们在这几年里面不断打磨产品，升级用户体验。 在低毛利时代之下我们要探索出一条新的发展路径。在这种情况下，我们总结出来五点： 要学会借势而为，借什么势呢？一是时间，二是平台，三是流量或者说用户。除此之外还有两个，就是要做精细化的企业经营管理，我们用精打细算这四个字来概括，其实主要就是围绕精准营销和精准的企业管理。下面我就简单的把这五点做一个详细的汇报。 其实所谓借时间是比较抽象的，春节的时候我看到专家说企业家要学会借助资金杠杆和时间杠杆才能完成自己的梦想。借助资金杠杆我们都很好理解，但是什么叫做借助时间杠杆呢？这个词当时我听完之后确实给我非常大的影响，所谓的借助时间杠杆就是如何有效利用别人的时间为我的企业，为我公司的发展所用，这是我们共同要去认知，共同要去学习的。 我们知道钢铁行业最近两到三个月里面价格出现了跟去年下半年完全不同的发展走势，基于这个环境之下我们每天对于行情、对于资讯、对于各种各样的信息是高度关注的，但是我们发现这些碎片信息对于经营带来的帮助是非常有限的，如何利用别人的时间、精力乃至结果为我们所用，这是我们需要考虑的，不要把时间浪费在自主分析、自主选材、自主决策。当然，我相信很多企业家有自己的一套决策标准。 其实中钢网从09年成立，到现在做了14年时间，在过往的时间里面我们积累了大量的行情和数据，我们也会重新升级整个资讯研究院的配置。截止到目前，整个中钢网行情资讯覆盖了210个城市321个品类，每天有将近10.5万条的行情跟数据。除此之外，我们还会给予各个品类、各个区域一个经营价格决策的判断结果，这就是一个非常有效的利用别人的成果为我们所用的典型想法。 第二，借势平台。我们都是在做贸易，所谓贸易最核心的关键点就要考虑用户在哪里，我们就在那里。当下大量用户的时间都是集中于平台，或者集中于某些垂直行业领域的互联网平台。其实商家的考虑是非常简单的，我们在做中钢网线上商城的时候也在考虑，想要卖货的这些商家只有两个核心诉求，一是卖得多，二是卖得快，我相信在座贸易端的企业家其实跟我的想法是一致的。那么，如何利用这些平台卖得多、卖得快呢？我们要解决的就是让用户更多。 过去几年，中钢网在流量的发展上是非常显著的，截止到昨天中钢网注册商家已经突破了39万，而我们的媒体流量端，以短视频抖音平台为例，现在用户是79.5万，马上要突破80万人的关注，这两个数据在我们整个行业还是做得比较好的。 围绕这样的情况我们如何利用这些流量红利，利用我们的平台？中钢网去年刚刚升级了现货商城，也就是钢铁交易超级大卖场，这个大卖场功能比较多，大概总结出来两句话非常容易理解，大卖场就是帮助现货商家更快、更好的去卖货，也是帮助采购商家如何找到更多、更优质的资源。其实这跟消费互联网平台，类似京东、淘宝、天猫的概念是一致的，就是我的用户足够多的时候就能够满足供需双方，一个是卖得多、卖得快，一个是买得好、买得安全的需求。所以，大卖场可以自动资源匹配以及品牌推广，海陆空立体式的帮助企业高效卖货，大卖场就是这样一个的产品。 中钢网采购通平台，它是解决什么问题呢？就是平台大量收集了终端用户的实采订单跟询价订单，然后把订单发布到平台上，现货商就可以在平台上完成注册之后免费报价，找到你的优质客户。 无论是前端的把握行情还是中部的卖场销售，我们核心解决的就是如何找到客户、找到订单的问题。所以，中钢网采购通是非常实效的，邀请各位企业家可以去试一下。每天都有大量中钢网的自采订单，还有在整个行业里面搜集到的询价订单和实采订单，除此之外平台还汇集了一些招投标的核心采购信息，它可以满足常规招标、集采等各种各样的模式，都是向用户免费开放的。 最后还是要抽出一点点时间说一下如何精准营销和精准管理。说到营销我相信各位老板和企业家一定比我专业，其实我们总结了一下传统营销，无外乎就是这几种模式，比如电销、扫街、陌拜，或者一些有互联网意识的企业家会在平台投流。但是，要考虑在当下流量泛滥的时代这些流量投放是否精准、是否有效？这是需要我们好好判断一下。看似在一些短视频平台投流价格不贵，几百块钱一天，但是这些流量是不是有效？这个要划一个问号的。 所以，在这样的情况下中国推出了社群营销系统-钢小秘，这个产品同样只要您注册就可以使用，而且还有一个好处，它是完全聚焦于钢铁行业，在里面只有钢铁行业的上游、贸易商、下游用钢企业和加工物流企业，所以钢小秘解决了高效拓客、高效用户管理和高效卖货。 因为工作原因，我也在很多社群里面，我们看到每天群里大量转发了很长的文字，很多的图片，今天的价格是多少，物流信息是多少，但是这些信息有没有看到，或者他看了之后是否留意？这个需要我们好好考虑一下。而我们专门为了微信生态做的钢小秘，解决的就是在传统投放用户流量之后，不但解决了个人资源展示，您的公司、姓名、电话，还有一系列公司的背书，公司荣誉，当然我们跟天眼查做了底层合作，你可以直接看到企业的工商信息，除此之外它解决了客户分级、客户管理、客户提醒，以及高效卖货。我向大家发出邀请，请大家使用钢小秘，把您的现货资源免费上传之后就等于申请了一个微信小程序的钢材店铺。 最后就是如何有效的精准管理。我们把管理分作两端，一个叫做利润最大化，其次就是成本最小化，但是这完全是两个极端，如何有效找到两个极端的平衡其实就是精准管理的核心问题。当下不得不承认整个钢材贸易处于一个低毛利的大环境，如何把控低毛利下的高增长呢？这就是精准营销。其实所谓精准营销是要精准布控我们的客户、产品库存，采、销、运一系列的点。 中钢网去年做了一个全新的产品升级，中钢网SaaS云平台，SaaS云平台用它简单的用一句话形象的解释就是-老板管理驾驶舱。大家可以想象一下老板坐在办公室，通过几块屏幕就可以监控到所有企业的经营情况。其实在座的企业家也知道，随着业务量的增加，随着业务范围和销售人员的增加，其实我们都有一个担心，就是这笔业务到底是在我公司内完成了良性循环还是在未知领域完成了体外循环？如何杜绝一些猫腻？当中有一些不可把控的点，我们如何规避这些人性的弱点？通过系统体系化的把控才是最好的解决方案。 这套系统解决了四个核心关键问题，一是客户管理，二是营销系统管理，三是进销存，进销存除了一些常规的库存管理之外，因为它是为了行业专属定制的，所以能有效的解决托盘库存、在途库存相应成本的核算。四是数字化营销，能给未来有梦想的老板准备了非常详细的数字化看板、数字化大屏。 最后也是给各位发出一个邀请，请大家拿出手机配合我们做一下产品功能的调研，注意这个不是收费的，也不是加我微信，作为互联网平台我们要离用户越来越近，所以您的每一个基于产品功能的建议还有需求点都是中钢网未来要时刻关注的。凡是今天参与调研的用户，在未来的一段时间里，如果您对中钢网的产品感兴趣，凭着这一纸线上调研可以抵扣五百元的产品价值，当然如果有意向，在这个阶段愿意对以上产品付费体验，我们也会给一些额外的活动，比如说品牌推广、广告宣传和手机版网价的增值内容。 “科技让钢材交易更便捷”始终是中钢网的发展使命，也是我们每一位中钢网人的使命。 感谢大家，我的分享到此结束，谢谢！感谢各位！首先，我要代表五百多位中钢网人再次欢迎来自全国各地的企业家莅临我们的盛会，感谢各位！
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